| 網紅們‧篇章五 | 時尚企業家安琪兒

BEAUTY, STORY
6個人物,6個時尚網紅側寫。
不必了解她們的職業,也能看懂其中的人性。
歡迎光臨虛擬與現實交錯的世界。

網紅可以操作,成功亦可以複製,

流量具備,粉絲變現。

自創品牌門檻低,

難道人人都是時尚企業家?

據說這社會最多的女人,是小資女人。人們常感嘆「女人的錢好賺」,話裡所指的女人,也許就是小資女。

每天,捷運裡總要早晚迎來這批女人,不管她們的裝束如何,淨素著一張臉還是畫了連親媽都不太認得的濃妝,判斷她們捨不捨得花錢的標準從來不是腳底下的鞋或身上的衣服,而是手裡拿的包。包是小資女的門面,從一兩萬元的輕奢到動輒十幾二十萬元的高級名牌,能大致猜出她們想幫自己營造什麼形象。拿高級名牌的不一定過得比拿輕奢的好,而好或不好,在這座虛榮的有點迷思的城市也不是唯一判斷的標準。後者可能只是對名牌不敏感或單純不想花大錢。不敏感的就不討論了,但總有人賺的錢不足以支付其花銷而嘴上又不肯饒人,只有藉著嫌棄名牌才能讓自己好過,殊不知這樣不但無法顯得清高,聽起來還特別酸葡萄。

至於那些天天拎著價值十幾二十萬元包通勤的小資女,往往最怕下雨天。寧可自己淋成落湯雞也要護包周全,不像在使用東西,倒像拱著一座神佛,深怕有什麼閃失對其不敬。即使身上穿得灰不溜丟沒有任何搭配重點,人一靠近,總還能從包的品牌或單價識別出一點什麼。但到底是什麼呢? 實在不好說。她們甚至會有「拿著這款包即使穿著牛仔褲和白T恤一樣很時髦」的自我感覺良好。拿包的人這樣想,看她們拿包的人也這樣想,殊不知會讓她們這樣想的原因並非自身真的穿著品味超群,而是大家眼裡對價值十幾二十萬元的包冒出了粉紅泡泡。

到底是包好看導致人好看,還是因為人好看而讓包也好看呢?實在是不好說啊。

每天,這批女人在暗潮洶湧的捷運裡狹路相逢,誰都瞧不起誰,卻誰也沒有比誰過得好。她們唯一的共通處可能就是:像許多心靈雞湯說的那樣去懂得享受當下,熱衷跟隨流行,崇拜名牌,但實際上對時尚永遠一知半解。購物車裡充滿待打折才會清空的選項,不愛運動導致脫衣有肉但始終追求穿衣顯瘦,一年至少必須拉著男友或老公出國旅遊一次,是熱門網紅餐廳打卡愛好者。

不管小資女是不是能仰賴自己賺得一份足夠養得起自己(慾望)的薪水,其內心深處還是對愛情抱持某種程度上的盼望。她們絕對不會嫁給賺得比自己少的男人,卻也不會把通過婚姻讓自己過上比較好的生活這件事放在明處讓人指指點點。她們大多自詡獨立,會製造生活小情趣,更懂得用身外的一些物質東西,向他人暗示「女人必須經濟自主才有話語權」。所以名牌包是一種自我、經濟皆獨立的象徵,哪怕私底下熱衷霸道總裁愛上我的偶像劇,相信好嫁風唇色能增加桃花運,每週都看星座分析也沒關係。

安琪兒此時坐在母校的大學演講廳靠講台的位置,校方的協助人員與助理南西正在幫她測試PPT,一小時過後,這裡即將坐滿學弟學妹們與師長教授,列隊歡迎她這位在電商界大放異彩的傑出校友。

誰能想到,六年前的小資女如今成為坐擁上億資產的網路快時尚品牌CEO,旗下除了自己,還簽約了幾位同樣挟帶高流量粉絲數的網紅,一人授予一個同名品牌,並支持他們提供產品供應鏈管理以及後台服務。不管什麼年代,人們總是歌頌英雄,如果是女英雄那更是物以稀為貴。

「沒有人比我更了解小資女要什麼,我的衣服全都是為她們設計的。」

安琪兒面對媒體採訪這麼說過:「獨立不是強勢,溫柔不是軟弱,這是Angel Boutique倡導的理念。我希望透過自己的經驗與分享,讓每個女人都能找到自己最美最有魅力的那一面。」

身為Angel Boutique的主理人,安琪兒的優雅知性一直都是塊活招牌。她的長相在網紅界裡算不上最美,但因為身形高挑皮膚細白,笑起來有種鄰家小姐姐的親和氣質,加上勇敢走出舒適圈創業的故事背景,粉絲對她的評價自然比其他只靠顏值的網紅來的高。是一種投射作用嗎? 彷彿穿上Angel Boutique之後,自己也能變成想像中那樣獨立堅強又溫柔優雅的女人。

「很多粉絲都說妳是他們心中的女神,打破了女強人給人犀利冷漠的刻板印象,尤其白手起家,讓她們非常佩服。關於這一點妳有什麼想法嗎?」

安琪兒露出一臉羞怯的笑容輕聲說:「我只是比較幸運,有那麼多的粉絲支持。認真說來我的成功有一半要感謝她們呢,謝謝她們當年鼓勵我創業。可以說沒有這群支持者,就沒有現在的Angel Boutique。」

成立自創品牌之前,安琪兒已經在粉絲團累積不少粉絲。那時她還只是一名大三的學生,利用課餘時間拍照當網路模特兒,賺賺生活費。因外型清麗知性,符合市場審美,深受歡迎。賣家發現只要上架的衣服是安琪兒所拍攝,必定賣的比其他人好,於是開始送她衣服當作額外的酬謝,有時還會讓她直接挑走中意的衣服,在私服裡露出,借她的粉絲團人氣走一波免費的宣傳。

幾次下來安琪兒發現了賣家的心機,便開門見山找他們談分潤。

「人對白拿的東西多半不會珍惜,與其送我衣服,不如讓我做導購,附上連結給粉絲。從我這裡賣出去的衣服,一件抽10%你覺得如何? 多一個平台曝光,而且這個平台有20萬粉絲的流量喔。」

安琪兒從小就很會盤算,尤其是絕不讓人佔便宜這一點。小時候爸爸哄她吃飯,說吃完買巧克力給她。她對爸爸說:「我要先看到你買了巧克力,不然我不要。」不像其他孩子,真的相信大人的話乖乖吃飯,結果別說巧克力,連塊糖果也沒有。

於是,從分潤開始,安琪兒初嘗微電商的甜頭。說也奇怪,當身上穿的衣服能讓粉絲們立即買到時,她的關注度也上升不少,不是都說粉絲排斥業配文嗎? 怎麼還漲粉了呢? 這也許得歸功於她的勤勞。

安琪兒不像其他網美衣服穿過一次曝光後就束之高閣,她總是把同一件單品做不同的搭配示範,在粉絲留言互動中親切地回覆所有關於穿搭上的問題。粉絲頁還包含一些美妝、保養、女性雞湯文點綴,讓內容看起來豐富又多元。這麼做都是為了提高粉絲黏著度,如此一來,分潤業績、點讚數字才會相對攀升。

但真正促使安琪兒成立個人品牌的原因倒不是這樣的甜頭,而是畢業後她找了一份正經工作幹了起來,才生生感受到討生活的不易。

她當然能像大學時代那樣繼續當個網路模特兒做做導購分分潤,一個月賺的錢也強過出來工作不知幾倍。可是在父母眼中這種活兒不叫做工作,沒有社會地位,面對親朋好友問起也不知如何形容,總之是個不明所以的行當。爸爸每天念叨幾句,媽媽時不時暗示她誰家女兒進了多好的公司。最後終於拗不過父母的央求,她只好求職開始當起上班族,網文的分享也從無病呻吟的心情文多了職場甘苦。

也是那時,她徹底體會了當小資女的憋屈。

在一般的中產家庭長大,能力既不突出但也不至於太差的女孩畢業後世襲了父母的社會地位,混得好的十幾年後在不錯的公司當個小主管,混不好的十幾年後也還是差不多的位置與薪水,如果遇到中年被裁員那真的會很慘。長得好看一點,身家清白一些或許還能嫁個比較有錢的人家,但到底還是在別人的臉色下過日子。而無論嫁或不嫁,總要在辛苦經營的過程中,用錢買來一點尊嚴或自在。廣告標語漫天飄揚,那句話叫做「女人要懂得愛自己」。

生活狀態青黃不接,對物質追求的慾望又沒有抵抗力,安琪兒終究受不了誘惑與有婦之夫曖昧了起來。對方提供她金錢方面的援助,她負責排解已婚中年男子的寂寞。那個有婦之夫不是別人,算起來也是舊相識了。

「當年跟我提分潤的時候,就覺得妳很帶種。不像我老婆,對做生意一點概念也沒有,不知道跟她聊什麼,整天就是孩子、婆家、娘家沒完沒了,無趣的要死。」

「不要以為買幾個包包送我,就能收買我當你的紅粉知己。我才不做小三呢,對不起這一臉正宮娘娘的臉。你自己想想吧,誰對你的未來比較有幫助?」

幾年過去,賣家這個稱呼早就不時興了,隨著電商的崛起,他們成為新貴,每個人口袋裡都是鼓的,頭銜都是這個總那個總。安琪兒看眼前的男人也沒了當初「不過就是在網路賣衣服的」那種輕視與鄙夷,她心裡有個盤算,這個盤算如果成功,就能脫離小資女的苦日子。

男人果然為她離了婚,這是身為年輕女人的優勢,當然,安琪兒的優勢不只年輕,還有男人需要的商業價值──她是一名網紅,具備社群經營的能力與經驗,並且還挾帶高流量的粉絲。這年頭,流量就是錢啊。

果然,天底下所有事情的本質,深究起來都是一筆生意。老謀深算的男人這麼想,精打細算的女人也這麼想。

「我不需要包,我也不想在你的公司替你管事。做我的投資人就好,我想辭掉工作做自己的自創品牌。」

「妳不是經常告訴粉絲要獨立不要依靠男人嗎? 跟我開口要錢是不是有點兒違背妳的理念啊? 說得好聽呢,什麼投資人。」

「聽我說,我是真的希望你考慮一下投資我的品牌,這跟我開口要錢是兩回事,我一定會賺錢讓你也獲利的,相信我。」

「那你怎麼開始? 直接跟粉絲說你要辭職創業啊?」

「我有我的打算,你儘管投錢就對了,有你好處的。」

不久,在一則職場甘苦談的po文底下,出現了一則留言:「安琪兒怎麼不自創品牌呢? 我最喜歡妳的搭配了,以前就喜歡跟著妳買衣服。自從follow妳之後,身邊的人都說我變得漂亮又時髦。」

「是啊,是啊, 我也是最喜歡安琪兒的穿搭。支持+1。」

「支持+1」、「支持+1」、「支持+1」「支持+1」……。

無數的回應與點讚置頂了這則留言,安琪兒謝謝粉絲的鼓勵說她會仔細想想,並回覆:「大家的支持給了我很大的力量,我想,該是勇敢跳出舒適圈的時候了,為了不辜負妳們期待,我一定會努力的。」

這些留言的加持給了安琪兒足夠的自信,她開始從資本額最少的首爾連線做,每兩週就飛一次韓國,將東大門採買到的單品在粉絲頁上即拍即發做限購+預購,從粉絲的留言反饋與按讚數統計粗估下單量,如此一來不但能提高爆款的單品數目,還能減少雷區的觸碰。這些操作練習都是為了後來的同名品牌鋪路,她不是傻子,單純相信自己的粉絲,要從她們這群小資女身上擠出真金白銀,得要讓她們真的心甘情願才行。

後來她也把一些衣服拿到粉絲頁進行試款預測。在上新前幾個星期開始發放商品的圖片,根據粉絲的點擊、轉發和評論,精確地預估需要生產多少量,上新的時候應該怎麼安排庫存。這個核心套路是她長期跟粉絲交流的心得分析,讓她不再像傳統服裝零售產業一樣需要去猜想粉絲需要什麼,而是通過互動直接來驗證自己的預測。

安琪兒不愧是渾然天成的佈局專家,讓粉絲一點一點拋開顧忌走進設好的局裡,並自動曝光她們的內心需求。

而且她從頭到尾堅持一點,就是在照片中,所有衣服飾品鞋子全是最親民價格,唯獨包包只拿名牌來做搭配。小資女心中那點數兒,只能意會不能點破,既然是示範,就要把參考做好做滿。

她同時開始出席美妝保養的活動邀約,一來為自己的衣服做露出,二來為自己的時尚地位做鋪墊。與此同時成立品牌網站,透過每一次的上新連結慢慢將粉絲頁的流量導過去,並鼓勵粉絲成為會員,首次入會還能獲得購物金,變相引導消費。

不過才一年,團隊從最開始的兩人成長為十人,其中包含兩名編輯,負責品牌社交平台每日的貼文以及文章。如同線上雜誌的經營模式成為安琪兒同名品牌的特點,粉絲除了能夠在這裡買到安琪兒同款搭配,也能看到時尚熱點新聞,以及一些討論女性情感、生活、職場話題的文章。她在這些文章中或多或少散播一些自己的創業心路歷程,慢慢成為粉絲心中擁有事業的「新獨立女性」代表。

「穿Angel Boutique的女人就是獨立自主的女人。」

所有人都不喜歡被貼標籤,但如果這張標籤好看又有價值,其實沒有人會拒絕,甚至巴不得貼在最顯眼的地方,讓人一眼識別。正如每一位為生活奔走的小資女都會向他人強調一切靠自己,這張標籤似乎暗示著「我與誰誰誰不同,她靠男人養,而我是獨立的女人」,就算心中偶爾冒出仰賴婚姻的荒唐念頭,也僅僅是一閃而過。也是會羨慕別人出生在富貴之家,但真要依附男人則臉面拉不下,尊嚴過不去。如此夾雜其中反反覆覆,磕磕碰碰,內心日漸扭曲,只能藉著「獨立女性」把這般滑稽的表像捋平了,磨光滑了,讓看過來的人都給那神奇的光亮瞎。

安琪兒的網站經營模式吸引了男人以及其他投資者更大的融資,他們將此系統做了整合,用「網紅特質+供應鏈」的概念,把自帶流量的網紅網羅進來,提供她們成立「個人品牌」的渠道,並在後頭予以協助,負責選品,設計樣板,配套工廠供應商以及倉儲和物流配送。網紅只需要把自己的人氣推高,形象照看好,營造出「終於當家做主」的樣子就可以了,其實幕後什麼事都不用做。但偶爾還是要拍攝一些在工作室看樣板,或者選色的花絮照片、影片,做做表面工夫取信於粉絲。

無論安琪兒在粉絲心中多麼親和像個鄰家小姊姊,這幾年手中過的錢多了,也逐漸有了生意人的戾氣。不至於包藏禍心,但能精準算計的,都不能在她眼皮子底下馬虎。比如她這幾年一直仰賴粉絲頁流量變現,獲利模式高度依賴社群網站,一旦社群網站出現用戶下降、觸及率低下等問題,銷售立即會受到影響。使她不得不未雨綢繆,另闢蹊徑找出能增加點閱的方式。再者,不是高粉絲數的網紅就代表能產出高優質內容,還得先根據這些網紅的特性和粉絲族群的偏好,編輯適合她們的照片與文字,才能精準的把產品銷售出去。

此複製模式果然為安琪兒締造了電商奇蹟,她開始出現在財經雜誌、電視專訪以及各大演講場。沒有人知道當初小三上位的內幕,也沒有人知道她創業的第一桶金其實來自於搞婚外情的男人。這幾年在業界流轉的故事版本為「從三萬開始,小資女走出舒適圈成電商傳奇」,後來更在媒體推波助瀾之下,漸漸被吹噓成神話一般,叫同行都眼紅得不得了。所以呢,一些破爛事遭人起底也只是剛好而已。比如繪聲繪影的整形疑雲,比如爆料者說她大學時代把賣家送的衣服曝光後又轉手賣給粉絲賺一次,但衝擊最大的恐怕還是網路同業謠傳她用韓國生產的正品示範拍照,卻賣給粉絲在中國大陸工廠1:1打版製造的成衣。作假,成為創業以來第一個危機。

不知是哪一個忌妒她的同行跟媒體爆料,說安琪兒的衣服大批量的都在中國大陸製造生產,只是上標時,在洗標印上made in korea魚目混珠。記者去了該工廠求證,也有工作人員表示Angel Boutique的衣服就是在這邊生產的,而且是他們的大客戶。

此報導一出,被無數人轉貼到安琪兒的粉絲頁,每天光刪除這些貼文就讓公司維護平台的編輯忙不過來,抗議留言更是多到爆炸。

「什麼? 所以我們身上穿的都不是韓貨嚕? 太過份了吧?怎麼可以這樣! 」 粉絲質疑聲浪越演越大,大家紛紛退讚抵制,並揚言以前所有購買過的衣服都要退款退貨。

對此,安琪兒沒有正面回應,只聲明信不過品質的消費者可以申請退款退貨,公司一定負責到底。無論什麼時候購買的衣服,只要提出貨品與購買證明,就讓你退。

此番操作能挽回多少形象不得而知,但公司光是物流費用就支付了一大筆。當公司所有人都為此事焦頭爛額之際,安琪兒的粉絲頁出現一則扭轉局面的留言:

「我是去年夏天開始買Angel Boutique的衣服,說實話在此之前我不怎麼會打扮,偶爾在網路上買的一些衣服品質也不好,沒穿兩次就扔了。每個月的預算有限,國際快時尚的版型其實很挑人穿,也不怎麼便宜。但自從朋友介紹Angel Boutique給我之後,我就不再買其他品牌的衣服了。是不是正品韓貨一點也不影響我的購買,為什麼? 因為他家的衣服第一不挑身材,第二版型好,第三成套搭配省心省力,第四很實穿,上班休閒一應俱全,穿了還會被人誇品味好。第五更新快,平均兩週上新一次,很符合女人喜新厭舊的心理週期。所以我也懶得逛街了,也不再費心想搭配什麼的,只要她家每次上新,看順眼的買兩套基本就能穿一兩季。還有,他們的客服真的沒話說,非常有耐心有禮貌,物流更是快,現貨下單兩天內一定收得到。」

需多粉絲看到後也紛紛跟進,說出了對事件的看法:

「妳真的把我心裡想的說出來了,對啊,我也不在乎是不是正品韓貨,品質好,衣服好看最重要。」

「說到重點了,我對Angel Boutique中毒的原因就是朋友現在都誇我穿的好看。」

「而且他們真的很負責任,沒有出來狡辯,讓信不過品質的人可以申請退貨退款,但我還是會買的,因為我覺得衣服質感不錯啊,產地根本沒有影響嘛。」

諸如此類的留言還有好多。幾個月後,輿論漸漸從反對到支持,幫助安琪兒平息了這場自創業以來最大的危機,媒體還因此稱讚安琪兒的粉絲就是她最好的公關。

「是啊,我實在太愛我的粉絲了,沒有他們我怎麼可能現在坐在這裡呢?」安琪兒環顧四週想著:「畢業後還是第一次回來學校呢。」

「安琪姊,要麻煩妳來試試麥克風的聲音,時間差不多了,先喝點水吧。」助理南西湊近小聲地說,同時遞給她一瓶插了吸管的礦泉水。

「南西啊……」

「什麼事呢?」

「為什麼從來沒有人懷疑過留言其實是我發的呢?」

「哪一則? 什麼留言啊? 安琪姊妳說什麼呢?」南西一頭霧水。

安琪兒不發一語看著螢幕斗大的演講標題「網紅電商的崛起之路」輕輕笑了起來。

凱特謎之音-寫於小說之後


 

2018年8月,卡戴珊家的小女兒 Kylie Jenner 登上了美國《福布斯》「白手起家」女富豪榜單,以約 9 億美元淨資產在榜單上排名第 27,同時,Kylie Jenner 也成為了最年輕的「白手起家」億萬富翁,比 Facebook 創始人Mark Elliot Zuckerberg早了三年。

雖說白手起家這四個字對家產豐厚的卡戴珊家族有點諷刺,但Kylie Jenner靠一支唇膏開始致富之路卻是事實。利用真人秀節目所累積起來的關注度結合社群媒體的流量,顛覆了傳統供應鏈銷售模式,成功帶起銷售。

不過,化妝品開發的技術門檻還是高一點,對多數網紅而言,賣衣服或許才是進入電商界最好的選擇。尤其現在各行各業,有網紅體質等於有人氣有買氣。

很多人覺得網紅自創品牌是因為「網紅這個人很紅做什麼粉絲都會買單」。這裡有一個重要的因素被忽略,那就是對應這位網紅的「粉絲們」。

網紅之所以成立品牌有人追隨,不是因為他個人或品牌的關係,而是他長期與粉絲互動所得到的「信任結果」。他們在此基礎上一起獲得共識達成認同,然後才有網紅成立個人品牌這個銷售渠道的建立。換句話說,品牌是結果,是網紅和粉絲共同創造出來的一個社區認同的結果。所以,與其說小說裡的安琪兒自創了品牌,不如說品牌是她與粉絲一起開創的。

所以網紅建立品牌不需要仰賴傳統傳播渠道,消費者不需要被說服,因為在此之前他們已經成為粉絲,早就認同了網紅以及其品牌。

最後將三個點整合起來就形成可複製的商業套路模式,即網紅社交媒體平台→電商平台→後端供應鏈。

還有,你發現了嗎? 不管是Kylie Jenner賣的唇膏還是網紅品牌的衣服,其產品定位都不是高單價商品,因為他們最核心的粉絲群都是……看完小說的你一定知道,那就是「小資女」。

網紅品牌今後會如何發展? 目前尚未明朗。因為大家都還處於蜜月期,隨著網紅的年紀與人生際遇變化,粉絲也會跟著變老與改變。一個網紅品牌終究能不能成為真正的品牌? 一位網紅終究能不能成為真正的時尚企業家? 路還長著呢!

時尚企業家安琪兒的大女孩獨立宣言- 雅詩蘭黛絕對慾望奢華美唇露


 

知世故而不世故,是大女孩對成熟的領悟。色號#307,紅而不艷更優雅。

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